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聊得很好,客户为什么迟迟不签单?

有很多公司的客户进店率非常高,客户和导购聊的也是非常的好,但是就是迟迟不肯签单,导致整个营销活动下来,签单率不是很高,现场的气氛没有办法调动起来。销售中影响成交的因素有很多,有客户方面的,也有导购方面的。

一般来说,客户不急于成交的原因主要有:客户感觉有风险,对导购不信任;客户装修时间充裕不着急等等。
                                    
但我们今天主要从导购这方来说一说。导购这方的问题导致没有及时成交的原因主要有:导购并没有表现出足够的专业性;导购没有给出恰当的解决方案;导购捕捉成交时机点的能力有欠缺,或者说导购对“没有到成交时机”和“已到成交时机”的界限不清。           
                        
基于这些原因,总的来说,导购要注意成交的三个要素:一是关系,二是方案,三是时机!

一、关系

主要是指要让客户喜欢和信任导购

喜欢,主要依靠我们和客户沟通中创建的良好氛围,口若悬河的人不一定能成为优秀导购,因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中,而忽略了客户的真实需求,优秀的导购会不断探询客户的需求,以细腻的感受力和同情心,判断客户的真实需求并加以满足。

信任,依靠的是导购的专业性,就是客户相信导购能帮助他解决实际的装修问题,这是身为导购的基础,其重要性相信不言而喻了吧。

二、方案

主要是指导购根据客户的装修需求给其提供的解决方案。家装营销是非常看重方案的,好的方案,在客户进店之后,为后面的签单环节会做很多的铺垫。

首先说一个客观事实,任何一个品牌的产品都不可能满足所有的客户。有时我们的产品确实无法满足客户,比如客户就是想要白色的,而我们确实没有这种颜色的产品,此时有种巧妇难为无米之炊之感。这时,即使客户很喜欢你,或者也很信任你,成交也是有难度的。

但是在实际销售中,大多数没有成交的情况还是我们提供的方案没有能够满足客户的需求,或者推荐适合产品时论据不充分(这也是导购不够专业的问题)。客户肯定是因为要装修才来转市场的,所以最终还是要集中在解决方案上。要拿得出过硬的,契合客户需求的,能够真正解决客户问题的装修方案。

有人说签单极强的人根本不需要做方案,也不需要画草图,其实这样的情况几乎不存在,毕竟是几万甚至是几十万的投入,客户对设计的考究不逊于导购,因此设计方案是否有亮点,是否满足客户的需求,解决他的痛点的同时,提升了他对设计的审美,或者对生活与居住的一些理解。这就是导购的价值,也是设计的核心竞争力。

三、时机

有个成语叫“瓜熟蒂落”,还有句俗语叫“强扭的瓜不甜”,这说的都是时机。当客户进程还没到那个时机时,成交就是勉为其难。

销售中客户往往和我们的关注点不同,我们要的是签单,但客户可能今天就没打算签单,只是来了解一下,而且恰好导购讲的也是他关心的,不用纠结价格,跟利益无关,也不用对立,所以客户听得不错,也愿意互动,就会有聊得很嗨的情况,但是这时一旦导购开始逼单,客户就会被吓跑的。
但是,销售中成交的时机到底在什么时候,很难有标准答案,但是我们不妨逆向思维,先搞清楚销售中“不成交”的时机有哪些:

客户第一次进店的不成交。这个原因大家都清楚,在这里就不多说了。

客户还没有确定具体的产品时不成交。请注意,这个产品可以是款式,也可以是优惠的机会。

客户自己挑选,导购只是按照客户的思路来的,成交难度很大。

清楚了这些不成交的时机,除外这些后,相对来说就是客户可以成交的时机,就可以运用恰当的成交技巧让客户签单了。

综上

你跟客户聊得挺好,他就是不下单,往往是多因素的影响,除了上面提到的这些,或许还有以下的原因:

1.光顾着聊天,没有注意客户的需求,没弄清楚客户的目的。
2.聊的内容太偏了,过于脱离了销售的轨道。
3.聊天过程中没有抓住重点等。

因此,我们也不能一概而论,关键还是要从自身寻找原因,看看上面说到的这些,自己哪方面有欠缺,就去完善它,在下一次接待客户的过程中一定要做得比上一次好。

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